弊社の販売について
ビジネスの文脈で販売前、販売中、販売後のサポートのサービスを紹介するために、次のように構成します。
「当社は、当社との取引のあらゆる段階で見込み客のニーズに応える包括的なサービスを提供しています。最初のコンサルティングや製品の選択から継続的なサポートとメンテナンスに至るまで、当社の専任チームが、導入前、導入中、導入後にお客様をサポートします。卓越性への当社の取り組みは販売だけに留まらず、大切なお客様にシームレスな体験と長期的な満足を保証します。」
具体的な手順としては以下の通りです。
私たちは販売の 7 つのステップを主張します。
1. 計画と準備
一般に、見込み客の組織が大規模であればあるほど、自社の製品やサービスを紹介することが予想される、またはその可能性が高い営業電話の前に、より多くの調査を行う必要があります。
2. 紹介/オープニング
● 自己紹介 - 姓名、私たちの仕事と私たちが代表する会社、そして私たちの会社が何をしているのか
● 場面を設定する - 訪問の目的を説明し、私たちではなく見込み客の周りに再度方向性を示し、その後、何らかの共通点があるように見える場合は、どうすれば次の段階に進むことができるかについて合意します。」
● 見込み顧客にどれくらいの時間を与えられるかを尋ね、終了時間に同意する
● メモを取ってもいいか尋ねる
● いくつか質問から始めてもよいか、それとも見込み顧客が最初に自社の概要を簡単に知りたいかどうかを尋ねます。
3. 質問
質問はセールスの重要な側面ですが、質問の原則とテクニックは、効果的な協力や人間関係に質問が不可欠な他の状況にもほとんど応用可能です。したがって、これらの質問ガイドラインはセールスを超えた応用にも拡張され、共感と傾聴は質問において重要です。ボディーランゲージを理解することも役立ちます
4. プレゼンテーション
● セールス プレゼンテーションでは、中心的な提案に焦点を当てる必要があります。これは、見込み客が製品/サービスから得られる独自の知覚メリットである必要があります。
● 質問段階で、営業担当者はこれが何であるかについて理解を深めます (そして理想的には同意を獲得します)。プレゼンテーションでは、見込み客が満足できるように、製品の利点と見込み客のニーズを「一致させる」ことに焦点を当てる必要があります。その提案に完全に満足
● 販売プレゼンテーションでは、製品/サービスが見込み客のニーズ、優先順位、制約、動機を満たしていることを実証する必要があります。そうでない場合、見込み客は購入や次の段階への移行を検討することさえありません。これが、質問段階で見込み顧客の状況と優先順位を確立することが非常に重要である理由です。
● すべてのセールス プレゼンテーションは、即興で行われたものであろうと、大がかりな準備の結果であろうと、よく構成され、明確かつ簡潔で、専門的に提供され、十分な誠実さを備えている必要があります。プレゼンテーションの品質と誠実さは常に直接的なものとみなされます。製品/サービスの品質と完全性に関する表示
● セールス プレゼンテーションは、情報のレベルや見込み客自身の状況との関連性の点で、常に聞き手の期待に応えなければなりません。これが、適切な準備が必要となるもう 1 つの理由です。セールス プレゼンテーションが曖昧であったり、準備が不十分だったりすると、痛手のように目立ってしまいます。すぐに勘当されるだろう
5. 反対意見の克服・交渉
● この段階では、多くの反対意見が現れる可能性があると想定されていましたが、販売プロセスがより規範的で一方的で、共感性が低かったため、そのようなことが起こりがちでした。しかし、現代の販売を成功させるには、プレゼンテーションに至るまでに、営業担当者のより多くの初期理解が求められるようになりました。そのため、反対意見を克服する必要性は、販売プロセスのそれほど一般的な特徴ではありませんが、たとえ反対意見が生じても、多くの場合は対処できます。建設的に、それが鍵です
● 真っ向からの議論を避けてください。営業担当者は、営業担当者と見込み顧客の両方が一緒に問題に取り組むことができるように、建設的な話し合いを可能にする必要があります。基本的な提案が適切であれば、売り手と買い手の両方がポジションをわずかに調整することで、ほとんどの反対意見は通常克服されます。大規模な見込み顧客や契約の場合、このプロセスは何週間も続くことがあります。そのため、このプロセスは異議への対応よりも交渉の場で行われることが多く、メモした内容をすべてカバーした時点ですべての反対意見に対処しました。したがって、これは重要ですメモをとって、それをやっているということを示すためです。
● この段階までに、見込み客が販売の進行を明確に視覚化したり想像したり、サプライヤーと顧客として協力するという観点から話しているという兆候が見られるかもしれません。これは、暖かさを買うと呼ばれることもあります。見込み客からの特定の質問やコメントは、見込み客が製品/サービスの購入または所有を視覚化している可能性があることを示すため、購入シグナルとして説明されます。
6. クローズ/クロージング/合意
● 多くの場合、私たちが適切に販売を実施すれば、見込み顧客は自ら取引を成立させてくれるでしょう。これは私たちのもう 1 つの目標であるはずです。これは礼儀正しく、敬意を持って行われ、実際には高度な販売の専門性を意味し、必要とします。
● 場合によっては、契約を締結し、見込み顧客のすべての要件を満たすために、別の方法と方法を使用する必要があります。
7. フォローアップ/履行/納品/管理
● アフターフォローは商品やサービスの種類によって異なりますが、一般的に販売するたびにいくつかの重要なプロセスを実行する必要があります。関連するすべての書類手続きを完了し、そのコピーを顧客に提供する必要があります。書類手続きには、注文の処理、注文の確認と顧客への詳細、場合によっては設置と配送の仕様と指示の完了が含まれます。
● 当社による販売報告も必要であり、通常はプロフォーマまたはコンピュータ画面上で、注文金額、製品の種類と数量、産業部門などの顧客に関する詳細を詳述します。各販売組織は、営業担当者の報告要件を規定しています。そして多くの場合、これらは販売手数料やボーナスなどに関連付けられています。
● また、お客様が注文の進行状況に満足していることを確認するために、必要に応じてお客様にフォローアップの連絡を行う必要があります。これにより、顧客の不満や、未解決のまま放置した場合の注文キャンセルの大きな原因となる、起こり得る混乱や誤解された期待を減らすことができます。
● 顧客のフォローアップと問題解決は常に当社の営業担当者の責任であり、一般的なアフターケアについては十分に組織された顧客サービスが存在する場合でも、営業担当者は自らをその顧客の「保護者」であると考える必要があります。
● 顧客は販売後に何が起こるかについて営業担当者に責任を負わせるのは当然であり、良心的なフォローアップは通常、他の顧客を紹介することで報われます。これはネットワーキングにも役立ちます。
● フォローアップは誠実さを示す重要な指標です。当社の営業担当者が販売を行うとき、その製品と会社を個人的に支持していることになるため、価値と満足が確実に満たされるようにすることは、現代の営業機能の不可欠な部分です。
すべてのステップの説明に加えて、販売前に計画を立て、販売中からサービスを提供し、販売後のサポートを大切なお客様と一緒に長期的に行うという、最初の主なアイデアを結論付けるのは難しいことではありません。次のように繰り返します: 「当社は、当社との取引のあらゆる段階で見込み顧客のニーズに応えるため、包括的なサービスを提供します。最初のコンサルティングや製品の選択から継続的なサポートとメンテナンスに至るまで、当社の専任チームが事前にお客様をサポートします。ご購入中およびご購入後も、当社の卓越性への取り組みは販売を超えて拡大し、大切なお客様にシームレスな体験と長期的な満足を保証します。」